Nuestro cuerpo es más honesto que las palabras: cualquier mentira se puede reconocer si tienes la atención entrenada y un poco de conocimiento. Esto no quiere decir que tienes que lanzarte a desenmascarar a la gente, ya que cada persona es única; sin embargo, significa que el análisis de comportamiento debe comenzar con un poco de preparación.

Decidimos estudiar el problema a fondo, por lo que nosotros mismos tuvimos que recibir capacitación en perfilación antes de compartir los puntos esenciales contigo.

Lo principal que tenemos que recordar cuando evaluamos las señales no verbales del interlocutor es que cada uno tiene su propia línea de conducta básica. No deberías olvidar del contexto de la situación. Es decir, los brazos cruzados en el pecho, que a menudo consideramos una postura cerrada, pueden significar que la persona tiene frío. Solo estudiando la situación a fondo puedes sacar las conclusiones correctas y descubrir si una persona te está mintiendo, si está preocupada y en qué situación está simplemente cansada.

1. Estrecha la mano

La forma de estrechar la mano de la persona te ayudará a formar la primera impresión sobre ella. Los analistas de conducta distinguen 3 tipos de apretones de manos:

• obediente — palma de la mano hacia arriba;
• dominante — la palma mira hacia abajo;
• neutral — las manos de ambas personas están en la misma posición.

Fíjate cómo tu nuevo conocido te extiende su mano y lo que está haciendo al mismo tiempo. Si el interlocutor tiene el tipo dominante de apretón de manos, es poco probable que tome en cuenta la opinión de su oponente, sino que esperará el consentimiento tácito. Un apretón de manos obediente o neutral es más favorable si tienes que discutir temas controvertidos o convencer al interlocutor de algo.

Presta atención al comportamiento de algunos políticos: al querer obtener una ventaja en la disputa, recurren a un gesto inesperado en el momento de saludar a su adversario (dar una palmadita en la espalda o de repente tirar de su mano). Como resultado, una persona puede perder la actitud decisiva que tenía antes de la reunión. Recuerda esto para no caer víctima de la manipulación.

2. Sonríe

Fíjate en la sonrisa que te devuelve la persona. Después de un poco de práctica, podrás distinguir rápidamente una sonrisa sincera de una falsa, ya que se producen por los grupos musculares diferentes:

• sonrisa sincera: están involucrados los músculos cigomáticos que tensan las comisuras de los labios hacia arriba, se forman “patas de gallo” alrededor de los ojos, el párpado puede cubrir parcialmente el ojo;
• falsa: se produce por los llamados músculos de la risa que extienden las comisuras de los labios en diferentes direcciones; la parte superior de la cara está prácticamente inmóvil.

Al reconocer una sonrisa real, puedes estar seguro de que la persona que te acompaña se siente cómoda.

3. Fíjate en los gestos emblemáticos

Todos de vez en cuando usamos gestos que son perfectamente comprendidos sin más explicación. Se les llama emblemas. Fíjate en cómo el objeto de tu interés lo usa durante la comunicación:

• los gestos deben corresponder a lo que está diciendo la pesona;
• la mentira se delata por los errores emblemáticos: situaciones en las que los gestos no corresponden a las palabras o no se cuadran con las expresiones faciales. En este caso, es mejor creer en el lenguaje corporal, ya que cuesta mucho mentir utilizándolo.

Atención: si ves que tu interlocutor levanta su pulgar arriba y al mismo tiempo frunce los labios, vale la pena estar alerta. Lo más probable es que no sea completamente honesto. Lo mismo ocurre cuando las palabras están acompañadas por un suspiro o encogimiento de hombros apenas perceptible.

4. Fíjate en las manos

Las posiciones cerradas de las manos casi siempre cuentan de ansiedad y actitud negativa:

• manos con dedos entrelazados;
• puños apretados.

También incluye la situación cuando una persona sostiene un objeto pequeño con ambas manos. Estos gestos pueden tener diferentes variaciones y, a veces, toman la forma de “camuflados”, a menudo este comportamiento es muy típico de las personas públicas.

En cualquier caso, si una persona entrelaza los dedos de sus manos frente a ti, la negociación será difícil. Además, la tensión puede ser causada por la falta de sinceridad que siempre requiere un cierto esfuerzo emocional. Recuerda: cuanto más bajo están las manos de tu interlocutor, peor.

Consejo útil: si ves que la persona se siente incómoda, trata de ayudarla a relajarse. A menudo para conseguir esto es suficiente deshacerse del gesto.

5. Mira las palmas de las manos

• La palma de la mano sujetando el antebrazo es una señal de que la persona está conteniendo los sentimientos negativos. En el nivel subconsciente, este es un intento de calmarse, estabilizar la condición.

Fíjate en los pulgares: en la “posición cerrada” no se ven o están paralelos al piso. Sin embargo, si observas que la mano descansa en el brazo y al mismo tiempo el pulgar está mirando hacia arriba, entonces delante de ti tienes una persona segura de sí misma que sabe mantener la mente fría.

• Las manos bajas, las palmas de las manos juntas: el interlocutor está estresado.

Recuerda cómo te sentiste seguro en la infancia cuando ibas de la mano con tu madre. El niño crece, pero los reflejos permanecen.

Busca la salida: haz que el ambiente sea más cómodo para tu interlocutor: intenta cambiar de tema, ofrécele que se siente si está de pie. Lo más importante es deshacerse del gesto, entonces la conversación será más fácil.

• Manos en las rodillas, inquietud: es hora de terminar la conversación.

Los expertos llaman a este comportamiento la “huida límbica”: ayudándose a levantarse un poco sobre la silla, la persona intenta subconscientemente terminar la conversación o abandonar la sala.

Consejo útil: intenta cambiar el tema. Después de haber hablado de algo más agradable, la persona podrá relajarse y el proceso de dialogo será más fácil.

6. Presta atención al cambio de posición de las manos

• Poniendo nuestras manos detrás de la espalda, subconscientemente dejamos “desprotegidas” las partes vulnerables del cuerpo. Una persona puede permitirse ese gesto si tiene absoluta confianza en la situación o incluso se siente superior a los demás. Lo más probable es que no tenga nada que ocultar y que sea honesta contigo (ya que incluso una pequeña mentira hace que la gente experimente estrés).

Pruébalo: ponte en esta posición si te sientes incómodo y quieres sentirte más tranquilo. Tal postura te dará confianza.

7. Evalúa el nivel de estrés

Los movimientos cortos, como la tendencia a arreglar algo sin parar es la señal de que la persona experimenta ansiedad y nerviosismo:

• los hombres son más propensos a tocar la cara;
• las mujeres suelen tocar el cuello, la ropa y el pelo.

Tales movimientos ayudan a normalizar el pulso y calmarse.

Por cierto: dar golpecitos con el lápiz, silbar, mover los pies, son señales de estrés. Distrae a tu interlocutor con algo positivo, si observas las manifestaciones de estrés.

8. Los pies: la parte más honesta del cuerpo

El movimiento de los pies sugiere que la persona está incómoda. Pero no siempre: estas acciones tienen sus propios detalles:

• La intensidad de los movimientos del pie aumenta: la persona ha escuchado algo agradable;
• Se detuvo de repente: el estado de ánimo ha cambiado de forma drástica, y es muy probable que cambió para peor.

Presta especial atención a los cambios de esta naturaleza, especialmente cuando se trata de una reunión de negocios, así podrás encontrar la clave para continuar el diálogo.

Presta atención: si la persona estaba sentada con las piernas cruzadas, y luego se agarró las rodillas con las manos, en lenguaje corporal esto significa que su confianza en algo ha sido sacudida. Ten en cuenta este detalle durante las negociaciones importantes.

9. Fíjate en la posición de la persona que está delante de ti

• Las piernas están muy separadas, tu interlocutor está tratando de ganar estabilidad. Entonces, algo le hace sentir incómodo. Además, cuanto mayor sea la distancia entre las piernas, mayor será la incomodidad que experimenta.
• Las piernas cruzadas, es la posición opuesta, inestable. Hay poco apoyo debajo de los pies y, en caso de peligro, será más difícil a mantener el equilibrio. Lo que significa que no está pensando en posibles amenazas: está cómodo y tranquilo.

Además, fíjate en los pies.

• Si el talón está en el suelo y la punta está levantada, la persona está claramente de buen humor. Lo más probable es que tu interlocutor haya escuchado algo agradable. Puede estar callado, pero sus piernas delatarán sus emociones.
• Pero el talón levantado y el apoyo en la punta del pie son señales de que la persona se está preparando para algún tipo de acción. Quizás quiera irse, cambiar de tema y ya se está preparando para hacerlo. O se pregunta si mentir o decir la verdad, y es muy probable que se incline a la primera opción (ya que una mentira siempre requiere ciertos esfuerzos emocionales).

¿Conoces otras técnicas para descubrir las emociones que experimenta el interlocutor? ¿Logras utilizar este conocimiento en el proceso de diálogo?